Las personas expresivas negocian mejor, según nuevo estudio
Los científicos también aseguran que se las considera a las personas expresivas más simpáticas
Tener una expresión seria durante una negociación puede ser una herramienta útil, pero, en algunos casos, también puede jugar en contra.
Un grupo de investigadores de la Universidad Nottingham Trent descubrió que ser agradable y expresivo suma puntos a la hora de negociar sobre algún asunto.
Los expertos analizaron más de 1.500 conversaciones y se enfocaron en los movimientos musculares de la cara, como sonrisas, levantamiento de cejas, frunces de la nariz y gestos con los labios. Los resultados se publicaron en la revista Scientific Reports.
El equipo dirigido por Bridget Waller, profesora de evolución y comportamiento social del Departamento de Psicología de la institución, también halló que a las personas expresivas las consideraban más simpáticas y se relacionaban de una manera más efectiva.
Según ella, a partir de los resultados obtenidos, se podría conocer la causa de por qué los humanos tienen gestos faciales más complejos que cualquier otra especie.
“Las comparaciones que hicimos entre humanos y otros primates demuestran que, en general, los primeros realizan más movimientos faciales y gestos más expresivos”, manifestó la científica.
Y agregó: “Determinamos que cuando alguien es expresivo, las personas lo consideran más simpático. Por ende, tendrá más facilidad para relacionarse con otros, lo cual representa una gran ventaja para nuestra especie”.
En la primera parte del estudio, los investigadores les mostraron fragmentos de videos de conversaciones a más de 170 personas y les pidieron que calificaran cuán “transparentes” (en términos de emociones y expresiones) y simpáticos les resultaban los sujetos.
A continuación, evaluaron conversaciones espontáneas a través de Zoom entre 1.456 desconocidos, en las que los interlocutores estimaban cuánto se agradaban.
Al finalizar, precisaron que, en promedio, las personas producían 71 movimientos faciales por minuto durante la interacción.
Más aún, quienes fueron más expresivos les cayeron mejor tanto a sus interlocutores como a personas que analizaron las charlas, pero no participaron directamente en ellas.
Las personas expresivas se relacionan de manera más efectiva
Los científicos también les pidieron a los participantes que simularan una situación en la que tenían que llegar a un acuerdo entre ellos.
“Les dijimos a cada participante que decidiera cómo repartir un incentivo económico con otro un miembro del equipo de investigación, que se hacía pasar por participante”, comentó la profesora.
Luego, explicó que el investigador le hizo una propuesta que no era justa, ya que se llevaría el 80 % del monto.
Entonces, a partir de esa situación, contó que analizaron de qué manera negociaron y cómo llegaron a un acuerdo final.
Por último, aseguró: “Aproximadamente la mitad de los participantes aceptaron quedarse con menos del 50 % (mala negociación) y la otra mitad se repartió el dinero en partes iguales (buena negociación)”.
Les fue mucho mejor a quienes se mostraron agradables y abiertos a la hora de resolver el problema.
Por otro lado, la Dra. Eithne Kavanagh, investigadora y autora principal del estudio de la Facultad de Ciencias Sociales de dicha universidad, declaró: “Es el primer estudio a gran escala en donde se examinan las expresiones faciales en interacciones cotidianas”.
Asimismo, estuvo de acuerdo con su colega en el hecho de que los resultados permiten determinar que, quienes son más simpáticos y expresivos, tienen más facilidad a la hora de relacionarse con otras personas.
También sostuvo que estas actitudes podrían ayudar a resolver mejor los problemas.
Waller, por su parte, afirmó que las expresiones faciales se manifiestan principalmente en las interacciones sociales, a pesar de que a menudo se asocian con emociones.
“Creemos que no hay muchas pruebas de que las expresiones faciales sean indicadoras de emociones. Por el contrario, pensamos que son gestos típicos de interacciones sociales”, explicó.
El estudio forma parte de un proyecto denominado Facediff (Diferencias individuales en cuanto a la expresividad facial: función social, anatomía facial y evolución humana), financiado por el Consejo Europeo de Investigación.
Traducción de María Luz Avila